Se nelle tue giornate lavorative sei attivo e cerchi sempre un modo per migliorare le tue prestazioni o quelle della ditta, allora potresti essere anche fortunato.

Invece, se sei fermo, immobile ad aspettare che qualcosa accada…

o che i Clienti entrino da soli dalla porta dell’azienda, è sicuramente più difficile che ti capiti qualcosa di bello ed inaspettato.

Allora, cosa ho fatto in modo diverso che mi ha permesso di generare questo risultato?

Sicuramente una grande verità che nessuno ti ha mai detto è che:

“In qualsiasi tipo di azienda o settore i soldi stanno nella relazione. 
E tu, come tutti gli imprenditori nel settore dell’ ICT, sei seduto su una miniera d’oro…

… ma non lo sai.”

Le persone comprano da te la prima volta perché capiscono o intuiscono che attraverso i tuoi servizi risolvono un loro problema.

Mentre dalla seconda volta in poi, continuano a comprare da te per chi sei.

Questo che cosa vuol dire?

Nel tempo, il Cliente non si fidelizza per la qualità del servizio che tu gli offri.

La qualità del prodotto o servizio è solo la condizione necessaria (ma non sufficiente) affinché la tua azienda continui ad esistere.

Pensa a quante aziende ci sono in Italia che offrono il tuo stesso prodotto o servizio, e magari lo fanno a un prezzo anche più basso. 

Quindi i tuoi Clienti continuano a comprare da te per la relazione che sei stato capace di instaurare.

Pertanto, la domanda corretta che ti devi porre è la seguente:

Come si crea una relazione affinché i tuoi Clienti siano felici di darti una mano, fino ad aprire la loro rubrica e condividere con te alcune delle loro relazioni? 

Prima di spiegarti questo procedimento lascia che mi presenti e ti dica perché ti dovresti fidare di me

Mi chiamo Piero Micheletti,

dopo un’esperienza presso una multinazionale americana, che mi ha permesso di capire come funziona il marketing e le vendite direttamente dai maestri americani…

… nel 1997 iniziavo come venditore di sistemi telefonici e reti presso una micro realtà toscana in provincia di Lucca.

Con la liberalizzazione del mercato della telefonia fissa del 1998, questa piccola realtà locale ha iniziato la sua attività di operatore TLC. 

Nel tempo e a suon di risultati sono cresciuto all’interno dell’azienda fino a diventare business manager ed entrare nel comitato direttivo della società.

Mi occupavo di formare e gestire la rete vendita, definire la strategia di marketing e comunicazione e sviluppare l’offerta dei servizi.

Nel 2018, questa realtà chiamata Vianova, raggiungeva e superava i 50 MILIONI DI FATTURATO.

Grazie al mio lavoro e a quello dei “miei ragazzi” (la mia rete vendita), l’azienda ha ricevuto il premio Impresa Champions 2019 per essere stata tra le imprese con i più alti tassi di crescita registrati negli anni tra il 2011 ed il 2017.

Nel 2018, lasciando un po’ tutti increduli, ho deciso di lasciare Vianova.

Per un anno ho ricoperto la posizione di CEO presso la start-up Sound 6D.

L’azienda opera nel settore del sound-wellness dove ho conosciuto e lavorato con Federico Faggin, l’inventore del primo microchip al mondo. 

Da sempre ho apprezzato la dedizione con cui i micro e piccoli imprenditori lavorano ogni giorno per restare sul mercato.

Per anni sono stato al loro fianco, e ho capito che il loro più grande problema è saper tirar fuori tutto il valore inespresso che è già presente nelle loro aziende.

Per questo motivo alla soglia dei 50 anni ho deciso di cambiare vita ed aiutare i titolari di aziende ICT, proprio come te, a passare dalla mentalità di “tecnici” a quella di Imprenditori.

Adesso, se stai ancora leggendo, vuol dire che hai deciso di fidarti di me e sei pronto per scoprire come puoi riuscire a creare una relazione virtuosa con i tuoi Clienti, in modo che siano felici di darti una mano, fino ad aprire la loro rubrica e condividere con te alcune delle loro relazioni…  

Devi sapere che durante gli anni presso Vianova, quando ero venditore è successo che Andrea, un mio Cliente, mi fornisse una segnalazione dal valore di 180 Clienti paganti.

In questa segnalazione c'erano solo 6 contatti…

Ma è stato proprio qua che si è compiuta la magia! 

Perché in mezzo a quei 6 contatti c'era un agente assicurativo che mi ha portato in altre 102 agenzie della sua stessa marca, sparse in tutta Italia.

A questo punto ero “solo” a 108 clienti… ne mancano ancora 72 per arrivare a 180.

Tra i 6 contatti iniziali ricevuti da Andrea, c'era anche un commercialista e un intermediario commerciale che operava nel mondo della pelle di S. Croce sull'Arno. Poi, ho ripetuto la stessa procedura sui alcuni dei 108 Clienti appena acquisiti e…

… ho ottenuto i 72 che mi mancavano per arrivare a 180. 

Avrei potuto continuare all'infinito, ma in quel periodo stava per iniziare la mia carriera da manager e, quindi, cessava quella di venditore diretto.

Sono stato solo fortunato?

In realtà no, perchè il mio Cliente ha scelto di condividere con me proprio quegli specifici 6 contatti!

Non altri… quei 6! 

Lui sapeva chi erano, e che potenzialmente potevano valere tanto per me fino ad essere dei veri e propri moltiplicatori automatici.

Andrea mi avrebbe potuto fornire altri contatti, meno importanti… 

invece lui ha scelto di segnalarmi ai suoi 6 migliori Clienti e amici imprenditori.

Questo è accaduto perché è rimasto soddisfatto del servizio che gli stavo offrendo?

Si certo, ma anche no.

Se il servizio non fosse stato buono non mi avrebbe nemmeno rinnovato il contratto. 

Infatti, la risposta è più articolata.

Andrea conosceva perfettamente chi ero e il mio modo di lavorare.

Perché ogni tanto mi facevo sentire durante l’anno, non facendolo sentire mai solo di fronte a domande, dubbi o chiarimenti o problemi da risolvere.

Andrea, sapeva che se le sue segnalazioni non fossero andate a buon fine, in ogni caso non gli avrei fatto fare una brutta figura.

Ma non è tutto.

Perché oltre a questo io avevo sviluppato un’offerta specifica per chi forniva segnalazioni che andavano a buon fine.

Sai qual’era il bello di questa offerta?

Non ho mai previsto un ritorno economico per le segnalazioni che andavano a buon fine.

Ho sempre creato delle offerte dove le aziende dei miei Clienti potessero trarre un vantaggio in termini prestazionali del servizio o di condizioni economiche, se riuscivo ad acquisire nuovi Clienti grazie alle loro segnalazioni.

Non ho mai offerto dei soldi o regali.

Perché offrire dei soldi significava provare a comprare la persona, questo è sempre stato contro i miei principi e quindi non volevo nemmeno far percepire il fatto che provavo a comprarla.

Al contrario, ho sempre voluto far percepire il vantaggio che otteneva per la sua azienda in termini di servizi e/o di prezzo.

Nei miei 18 anni come direttore Vendite e poi business manager in Vianova ho imparato a farlo sempre meglio e in maniera sempre più fine ed elegante, fino a sviluppare una procedura specifica per questa attività. 

Infatti ho trascritto la procedura, per renderla replicabile da tutti i venditori, in un manuale.

I miei venditori scherzando la chiamavano:

L’ARTE DELLA SEGNALAZIONE.

Quindi nei 60’ del talk andremo ad analizzare questi 4 steps.

Grazie ai quali potrai creare per la tua azienda, la tua procedura fine ed elegante, che ti permetterà di generare le tue segnalazioni.  

• STEP 1: CURA LA RELAZIONE 

• STEP 2: GUIDALO NEL DARTI LA SEGNALAZIONE

• STEP 3: TIELLO INFORMATO

• STEP 4: RICOMINCIA IL PROCEDIMENTO SUI NUOVI CLIENTI GENERATI

Adesso non ti resta che scoprire come personalizzare questa procedura per la tua azienda…

Riceverai una mail contenente tutte le informazioni necessarie a partecipare.​​

Aiuta i titolari di micro e piccole aziende ICT a:

• sviluppare la loro capacità imprenditoriale 
• a definire la loro visione di impresa e strategie di Vendita e Marketing dandogli gli strumenti necessari per raggiungere i loro obiettivi di crescita imprenditoriale e personale
• impostare il loro lavoro in modo più strutturato e definito
• sviluppare business in modo Vincente sapere cosa e come misurare in azienda
• avere più tempo libero da dedicare a se stesso e alla sua famiglia

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